Курси менеджерів з продажів (Харків)
Курсы менеджеров по продажам (Харьков) предполагают не только глубокое теоретическое изучение основ и нюансов работы менеджера по продажам, но и отработку практических навыков в применении предложенных техник и методов до «полного автоматизма». Для этого в курс «Менеджер по продажам» включены ролевые и деловые игры, индивидуальные задания и групповые дискуссии. В программе занятий по курсу менеджеров по продажам удачно соединены простота изложения и профессиональный подход, теоретические основы и практический опыт педагога, наглядность и доступность подаваемых материалов.
Курс «Активные прямые продажи» предназначен для людей, которые продают какой-либо товар или услугу и нуждаются в увеличении эффективности продаж.
Методы продаж, которые Вы изучите, являются прямыми, то есть применяются в непосредственном контакте с клиентом, и активными, то есть инициатива поиска клиента и продажи ему услуги принадлежит продавцу. Поскольку большая часть курса учит именно работе с потенциальным клиентом и превращении его в клиента состоявшегося, курс также нацелен на улучшение эффективности работы продавцов, как находящихся на месте продажи товара, так и занимающихся поиском клиентов самостоятельно.
Программа курса
Введение
- Понятие продукта.
- Понятие клиента.
- Понятие целевой аудитории. {Практическая работа с аудиторией}
Цикл работы с клиентом
- Понятие ценности. Позиционирование и дифференцирование. {Примеры}. {Практическая работа с аудиторией}
- Основная задача продавца.
- Простые и сложные выборы. Смещение целей. {Примеры}
- Что такое готовность к сделке. Продающие моменты.
- Цикл работы с клиентом. {Практическая работа с аудиторией}
Первый контакт
- Точки соприкосновения. Ценность контакта. Назначение встречи.
- Телефонный звонок.
- Общие правила.
- Темп разговора и его влияние на план.
- Рассеяние внимания.
- 30-секундная презентация.
- Цели.
- План разговора. {Примеры}. {Практическая работа с аудиторией}
- Получение обязательства
- Общая методика.
- Техники. {Практическая работа с аудиторией}
Подготовка встреч
- Методика установки целей SМАРТ. {Практическая работа с аудиторией}
- Цели встречи. {Примеры}
- Документация продавца.
- Что делать после встречи. {Примеры}
Начало встречи
- Четыре основные стадии.
- Построение беседы.
- Невербальные компоненты.
- Вербальные компоненты.
- Начало беседы.
- Задача вводной части.
- Техники. {Практика }
Выявление потребностей
- Объективные критерии оценки. {Примеры}
- Субъективные критерии оценки.
- Оценка со стороны продавца.
- Критерии оценки с точки зрения клиента.
- Эмоциональные критерии. {Примеры}
- Развитие потребностей.
- Явные и скрытые потребности. {Примеры}
- Понимание целей клиента.
- Понимание исходных данных.
- Понимание ценности.
- Открытые и закрытые вопросы. Альтернативные вопросы. {Практическая работа с аудиторией}
ЗРІИ-продажи
- Типы вопросов.
- Применение модели. {Примеры}
- Исследование задач.
- Формирование готовности применить решение. {Практическая работа с аудиторией}
- Завершение встречи. {Примеры, ролевая игра}
Формирование предложения
- Выявление готовности.
- Метод «Три Да».
- Демонстрация возможностей.
- Разработка решения.
- Презентация продукта.
- Как проводится презентация.
- Переход к закрытию. {Практическая работа с аудиторией}
Работа с возражениями
- Какое возражение хуже всего?
- Когда возникают возражения?
- Цель возражений.
- Обработка возражения.
- Типичные «неснимаемые» возражения.
- Причины возникновения возражений.
- Возражение согласием.
Получение обязательств
- Закрытие сделки.
- Методы закрытия.
- При большом количестве возражений.
- При «неснимаемом» возражении.
- При колебаниях относительно полноты удовлетворения потребностей.
- При колебаниях, связанных с ценой.
- При наличии неизвестных внешних факторов.
- При колебаниях, вызванных самоутверждением.
- Приемы общения.
Поиск клиентов и работа с рекомендациями
- Работа с клиентом после продажи.
- Получение рекомендаций.
- Создание контакта.
- Формирование целевой группы.
- Центры влияния.
- Когда и как брать рекомендации.
Дополнение к курсу :
Изучаемая в курсе модель цикла работы с клиентом.
- Первый контакт
- Определение точек соприкосновения
- Назначение встречи
- Подготовка к встрече
Проведение встречи с использованием метода продаж СПИН.
- Установление отношений
- Рамочные вопросы
- Выявление потребностей
- Установка цели
- Раскрытие задач
- Явные и скрытые потребности
- Определение выгод
- Осознание барьеров
Выявление готовности
- Разработка решения
- Демонстрация возможностей
- Создание ценности
- Получение обязательства
- Презентация продукта
Работа с возражениями
- Выявление возражений
- Снятие возражений
Закрытие сделки
Сервис
Курс | Продолжительность | Цена |
Активные прямые продажи.
Интенсив курс |
48 часов:
3р./нед. по 2 часа
|
3000 грн/курс |